http://ثبت%20آگهی%20رایگان
http://ثبت%20آگهی%20رایگان

 

نام مقاله : هفت استراتژی بهبود روابط بین مدیر و نیروهای فروش

منبع : https://www.SellingPower.com

مترجم : خانم مهندس زهرا جورابلو

گردآوری و انتشار : فرشاد نوروزی (عضو انجمن علمی بازاریابی ایران)

برای خواندن جدیدترین مطالب قوانین تخصصی کار، تبلیغات، بازاریابی و غیره به وب سایت بیلبورد مراجعه کنید!
برای دانلود مقالات علمی و مشابه این مطلب عضو وب سایت بیلبورد شوید!


هفت استراتژی بهبود روابط بین مدیر و نیروهای فروش

هفت استراتژی بهبود روابط بین مدیر و نیروهای فروش|مدیریت فروش|شیراز|ثبت رایگان آگهی|بیلبورد

تیم فروش بدون حضور یک مدیر قدرتمند سرگردان است و نمی تواند به اهدافش برسد. با این حال حتی قدرتمند ترین مدیر هم تنها در صورتی می تواند تیم فروش را به طور مؤثر رهبری کند که تکنیک های مناسب را به کار بگیرد و در میان اعضای تیم فروش احترام ایجاد کند. اما کلید موفقیت، داشتن ارتباط خوب با نیروهای فروش است.
استراتژی های زیر به شما در بهبود روابط با نیروهای فروش کمک می کند و تأثیر خوبی را بر فروش، درآمد و نرخ بازده سرمایه گذاری خواهد گذاشت.

1_ از تکنولوژی برای تقویت تعاملات انسانی استفاده کنید

مدیرانی که به نتیجه فروش خیلی اهمیت می دهند، در پیاده سازی پلتفرم های ارتباطی سریع عمل می کنند تا اطلاعات بیشتری را از نیروهای فروش و تیم های مدیریتی کسب کنند. مثلا، بیش از نیمی از نیروهای فروش گزارش داده اند که آنها از سوپروایزرهای مستقیم خود راضی نیستند. این موضوع نه تنها منجر به ایجاد یک نگرش منفی و همچنین روحیه بدی میان آنها می شود بلکه، اختلافات و حساسیت های بین مدیریت و کارکنان می تواند کل شرکت را به زانو درآورد.
تکنولوژی می تواند به شیوه های جدید و مختلفی به شما در این زمینه کمک کند. برای مثال، می توانید سیاست درهای باز را اعمال کنید و به کارکنان اجازه دهید تا هر زمانی که احساس نیاز کردند، به شما مراجعه کنند. تکنولوژی همچنین ابزارهایی را برای ارائه بازخوردهای دو طرفه در زمان واقعی ارائه کرده است. مثلا کارکنان برای اظهار نظر و ارائه بازخورد به مدیر بالادست، در شبکه های اجتماعی نسبت به تلفن و گفت و گوی حضوری راحت تر هستند.
این بدان معنی نیست که نیروهای فروش با این روش چیزی یاد نمی گیرند. طبق تحقیقی که انجام شده 33 درصد تیم های فروش معتقد هستند که بهبود کاربرد تکنولوژی یکی از مهمترین اهداف اصلی آنها در سال آینده است.
به کار گیری تکنولوژی، ارتباط بین نیروی فروش و مدیر بالادستی را بهبود می بخشد و دقیقا همان کاری را می کند که تکنولوژی برایش ساخته است. از نیورهای فروش خود در تلگرامف واتساپ یا هر شبکه اجتماعی دیگری بخواهید که اگر مشکلی داشتند با شما در میان بگذارند یا حضوری به دفتر شما بیایند.

جلسات حضوری و هفتگی با تمامی نیروهای فروش کارساز است. حتما در این جلسات درباره تکنولوژی و چگونگی استفاده بهینه از آن صحبت کنید. اگر بتوانید تمامی آنها را در یک جهت راهنمایی کنید، موفق شده اید. اگر آنها از تکنولوژی به درستی و به شیوه ی کارآمد استفاده می کنند و روابط کاری و همچنین انسانی خوبی با شما و با یکدیگر دارند، بدانید تکنولوژی به شما در این کار کمک کرده است.

2_ آموزش مداوم را فراموش نکنید

آیا می دانستید که بیش از 50 درصد نیروهای فروش خیلی به توصیه ها و حرف های هم ردیفان و همکاران خود برای بهبود کارشان گوش می کنند؟ این عدد را با این آمار مقایسه کنید که فقط 44 درصد آنها به حرف های مدیران شان گوش می دهند. از این اطلاعات و همچنین شرکت در جلسات آموزشی قدرتمند کردن تیم فروش استفاده کنید.
تحقیقات نشان می دهد که برگزاری دوره های آموزشی برای نیروهای فروش مفید است؛ چرا که بیش از 75 درصد سازمان های فروش تکنیک هایی را که در این کلاس ها گفته می شود، به کار می گیرند.

به جای تحلیل گزارش یک فروشنده به منظور بررسی چگونگی عملکردش، به تماس های فروش او گوش دهید تا متوجه شوید که فرآیند فروش دقیقا چگونه به پیش رفته است.

شاید دلیلش این باشد که اعضای تیم فروش به صورت گروهی دور هم جمع می شوند.
هرچند بهترین روش این است که از نمایندگان فروش بپرسید که کدام شیوه آموزشی را بیشتر ترجیح می دهند و همان را اجرا کنید. شاید اسن نرم افزار ارتباطی ابری یا آموزشی ویدئویی از طریق اسکایپ به شما در این زمینه کمک بکند. هر شیوه ای را که به کار می گیرید، سعی کنید حتما تداوم داشته باشد؛ چرا که مطالعات نشان می دهد سازمان های فروشی که آموزش های ادامه داری برای نیروهای فروش خود برگزار می کنند، عملکرد بسیار بهتری از سازمان هایی دارند که فقط یک دوره آموزشی برگزار می کنند. همان طور که می دانید دوره های آموزشی نه تنها باعث بهبود دانش و آگاهی نیروهای فروش می شود، بلکه تیم فروش و مدیر را در کنار هم قرار می دهد، نه د مقابل یکدیگر.

هفت استراتژی بهبود روابط بین مدیر و نیروهای فروش|مدیریت فروش|شیراز|ثبت رایگان آگهی|بیلبورد

هیچ وقت یادتان نرود که نیروهای فروش رفتار و گفتار شما را زیر ذره بین قرار می دهند.

3_ تماس های فروش را با نیروهای فروش تحلیل کنید

به جای تحلیل گزارش یک فروشنده به منظور بررسی چگونگی عملکردش، به تماس های فروش او گوش دهید تا متوجه شوید که فرآیند فروش دقیقا چگونه به پیش رفته است.
نیروهای فروش را تشویق کنید تا به تماس های فروش خود با دقت گوش کنند و حداقل چندتا از این تماس ها را با مدیر خود تحلیل کنند. هم تماس های فروش موفق و هم تماس های فروش ناموفق.
حتما به عنوان یک مدیر می دانید که گوش دادن به تماس های فروشندگان تنها راه فهمیدن دلیل موفقیت یا شکست یک فروش است؛ چرا که به شما اجازه می دهد تا هرآنچه را که باعث بهبود می شود، تقویت کنید و حرف ها و نکاتی را که منجر به شکست می شوند، حذف کنید.
همچنین مدیران می توانند چندتا از این تماس ها را به عنوان نمونه انتخاب کنند و از آنها در طی جلسات خود با فروشندگان به عنوان نمونه استفاده کنند. وقتی یکی از اعضای تیم فروش ضرب شستی را از خود نشان می دهد، از او تشکر و قدردانی کنید و به او پاداشی بدهید. این امر درس فروش را خیلی خوب در ذهن فرد حک می کند.

4_ ارتباط نزدیک تری با نیروی فروش خود داشته باشید

فروش فرآیند استرس زا و رقابتی است و هر لحظه ی آن پر از تنش است. ممکن است مدیر فکر کند وقتی امور بین دو تیم خوب پیش می رود، پس همه چیز در شرایط خوبی قرار دارد. فقط وقتی صداها بالا می رود، تازه مدیریت متوجه می شود واقعا چه چیزی در پشت صحنه رخ می دهد.
در حالت ایده آل، ارتباطات مرتب و دائمی تنش ها را پیش از آنکه از کنترل خارج شوند، از بین می برد. اما در موقعیت هایی که تنش بالا است، مدیر باید کاری کند تا نیروی فروش درباره مشکلاتش زبان به سخن بگشاید و شرایط را به طور واضح برای او توضیح دهد. صحبت درباره مشکلات موجود با ذهنی باز ارتباط بین مدیریت و نیروی فروش را بهتر خواهد کرد.

هفت استراتژی بهبود روابط بین مدیر و نیروهای فروش|مدیریت فروش|شیراز|ثبت رایگان آگهی|بیلبورد

5_ اشتباهات خود را بپذیرید

یکی از نشانه های مدیر ضعیف این است که خیلی سریع با افرادی که مرتکب اشتباهی شده اند، برخورد ناخوشایندی می کند، اما اشتباهات خودش را نمی بیند. مدیر خوب کسی است که خودش را عضوی از تیم فروش بداند. اگر تصمیمی گرفتید و منجر به شکست شد، اول باید خودتان را مؤاخذه کنید. به همه توضیح دهید که چرا این تصمیم را گرفتید و چرا به شکست مواجه شد. همه مرتکب اشتباه می شوند، حتی مدیریت. به اشتباهات خود اعتراف کنید تا به نیروهای فروش نشان دهید که شما هم مثل یک انسان هستید و ممکن است اشتباه کنید.

6_ جلسات کاری را در کافی شاپ برگزار کنید

هیچ کسی نمی خواهد که جلساتش با تیم فروش کسل کننده باشد. به جلسات کاری خود شور و زندگی تزریق کنید. اجازه دهید دیگران هم در این جلسات حرف بزنند و ایده های خود را بیان کنند. با این روش، نیروهای فروش هم حوصله شان از حرف های مدیر سر نمی رود. یک صدا و نظر جدید در این جلسات می تواند به نیروهای فروش انگیزه بدهد، خصوصا اگر بدانند به زودی نوبت آنها می شود تا حرف خود را بزنند.
جلسات فروش را خیلی شبیه به جلسات جدی کاری نبینید. حتی می توانید مثلا ماهی یک بار این جلسات را در یک کافی شاپ برگزار کنید و یک قهوه یا چای هم دور هم نوش جان کنید. با این کار نیروهای فروش احساس راحتی بیشتری می کنند و راحت تر مشکلات شان را به زبان می آورند.

یکی از نشانه های مدیر ضعیف این است که خیلی سریع با افرادی که مرتکب اشتباهی شده اند، برخورد ناخوشایندی می کند، اما اشتباهات خودش را نمی بیند.

7_ الگوی کارتان باشید

وقتی حرف استفاده از یک تکنولوژی جدید، ارائه بازخورد، برگزاری جلسه و ارائه ی یک ارزش جدید به تیم فروش به میان می آید، تنها نیروهای فروش نیستند که باید این کارها را انجام دهند. این مدیر است که اول از همه باید رعایت کند. شما هم به عنوان یک مدیر باید از همان پلتفرم ها استفاده کنید و مانند سایر نیروها بازخورد بدهید. جلسات کاری را با شور و شوق و حسی از شوخی برگزار کنید. بیشتر از همه باید از نقاط قوت خودتان استفاده کنید و از این اشتباهات خود درس بگیرید و با این کار نقاط ضعف تان را کم و کمتر کنید. این کاری است که مدیران فروش خوب انجام می دهند و الگویی برای نیروهای خود می شوند. هیچ وقت یادتان نرود که نیروهای فروش رفتار و گفتار شما را زیر ذره بین قرار می دهند.

 


 

لطفا مطالعه و خواندن پیشنهادات بیلبورد در لینک های زیر را به هیچ عنوان از دست ندهید :

فایل پی دی اف چگونه عکاسی تبلیغاتی یاد بگیریم؟ از سید میثم موسوی


دسترسی به خلاصه کتاب ها و مقالات علمی و آموزشی در زمینه تبلیغات، بازاریابی، کسب و کار، مدیریت ها و کارآفرینی در وب سایت بیلبورد

اشتراک گذاری Telegram Facebook WhatsApp Twitter

پاسخی بگذارید